Como remunera os seus colaboradores não comerciais?

1. Introdução

Como remunera os seus colaboradores não comerciais? A empresa tem, frequentemente, uma visão pouco abrangente do sistema de remunerações dos seus colaboradores. Assim, é comum, só os colaboradores da área comercial terem comissões ou outros incentivos. Este facto deve-se, em parte, à necessidade de estimular estes colaboradores na concretização dos seus objectivos, designadamente do seu volume de vendas.

No entanto, há na empresa outros colaboradores que estão em contacto com os clientes e que, se também forem estimulados, podem dar uma ajuda suplementar e decisiva para o sucesso da empresa. Ficam aqui alguns exemplos.

2. O impacto dos colaboradores não comerciais

2.1. O papel do atendimento telefónico

A vida moderna obriga-nos a cada vez mais, realizarmos imensos contactos por telefone. Milhares e milhares de negócios começam quando os nossos clientes pegam no telefone e digitam o nosso número. Quem atende do outro lado? Como atende? Muitas vezes, as respostas são pouco ou nada competentes. A telefonista (ou outro colaborador com funções de atendimento) pode (se estiver menos capacitada e pouco ou nada motivada) prestar um mau serviço e… perder uma venda.

O atendimento telefónico deficiente é uma das mais graves lacunas em muitas empresas e é, se houver vontade, um dos mais fáceis de resolver.

Primeiro, estruturando a logística e o processo de atendimento; depois, em segundo lugar, formando as pessoas envolvidas.

2.2. Esquemas de remuneração para motivar

Mas, e aqui está a novidade, também criando para essas pessoas esquemas de remuneração em que haja uma parte variável que seja função do seu desempenho e contributo para os resultados da empresa.
Um outro exemplo ocorre com os colaboradores da área de entregas e/ou de assistência técnica. O vendedor desenvolve o negócio e concretiza a venda de uma máquina. Mas quem vai instalar a máquina e quem, nos próximos 2 a 4 anos, vai dar assistência técnica ao cliente é o técnico de manutenção. Este técnico visitará regularmente o cliente. Deve, antes de tudo, manter a boa imagem da empresa, atuando de forma competente.
Pode detetar necessidades de novos produtos e sugerir vendas. Também pode propor melhorias nas configurações instaladas.
Recolhe informações sobre a concorrência e é peça fundamental na pesquisa de mercado no seu sentido mais amplo.
Contribui de forma decisiva para a fidelização dos clientes.

3. Conclusão

Por tudo isto, deve ter um sistema de remuneração em que uma parte variável compense o seu contributo para os resultados globais da empresa.
Se procura formas práticas de valorizar e capacitar colaboradores que não estão na área comercial, descubra no artigo O que é a Formação-Ação e Quais as Suas Vantagens? como implementar melhorias eficazes.